Mateusz GwóźdźPozyskiwanie klientów to trudne zadanie dla każdej firmy. Jak produktywnie przygotować reklamę, aby zdobyć klientów?
Posłużę się jednym z artykułów czasopisma "Sprawny Marketing", które polecam osobom zainteresowanym cyfrowym marketingiem.
8 skutecznych kroków zdobywania klienta
Ustal cel działania
Częstym błędem przedsiębiorcy jest brak zdefiniowania celu, który chce osiągnąć. Efekty są zazwyczaj marne, a wydane pieniądzę nigdy się nie zwracają.
Trzymaj się wyznaczonego celu!
Celem może być:
- Wzrost sprzedaży
- Pozyskanie fanów na Facebooku
- Wyświetlenie filmu na YouTube 500 tys. razy
- Pozyskanie 500 osób do Newslettera
Określ cechy charakterystyczne klienta – zbuduj Personę
Stwórz obraz kilku klientów. Nadaj im imiona i nazwiska, wiek, zainteresowania, miejsca zamieszkania, zawody, formy rozrywki, problemy, które twój produkt lub usługa może rozwiązywać. Dzięki temu będziesz mógł dopasować konkretne czynności do tych osób. Tworząc nową kampanię reklamową w mediach społecznościowych lub wysyłając mailing, zaprojektujesz wszystko pod konkretną grupę osób, którą reprezentować będzie Twój stworzony klient. Nigdy nie generalizuj, porażki w kampaniach są skutkiem zbyt ogólnego dopasowania potencjalnego klienta.
Przykład:
Chcesz reklamować najnowszy laptop dla gracza. Reklama kierowana do 50-letniego mężczyzny nie będzie zawierała specjalistycznych parametrów produktu (16 GB RAM, Procesor i7, dysk SSD), w przeciwieństwie do 20-letniego chłopaka z zainteresowaniami informatycznymi.
Zastanów się, które pozyskiwane dane są najważniejsze
Jakie dane potencjalnych klientów chcesz gromadzić. Wystarczy numer telefonu, adres email, czy potrzebujesz zdecydowanie bardziej szczegółowych informacji. Rozważ możliwość zbierania danych remarketingowych. Dopiero wtedy wybierz odpowiednie narzędzie . Zmiana narzędzia gromadzenia danych na działających kampaniach będzie problematyczna, dlatego tak ważne są powyższe decyzje.
Przygotuj tezy do przetestowania
Pamiętaj, że w przypadku pozyskiwania klientów, nie ma żadnych stałych, które można robić w ciemno. Każda forma i miejsce reklamy, termin, narzędzia to tylko teza. Teraz czas na weryfikację. Ułóż listę zawierającą wszystkie tezy i sprawdzaj, punkt po punkcie.
Uporządkuj planowane zadania
Określ dobry plan(schemat), terminarz i punkty styku. Czym są punkty styku? Miejsca, w których klient spotka Twoją markę. Dla każdego styku ułóż plan komunikacji z kontrahentem. Przykłady.
- Kierowanie reklam remarketingowych do osób, które odwiedziły nasz sklep internetowych, ale nie dokonały zakupu.
- Wysłanie wiadomości e-mail do osoby, która często kupuje w sklepie, z indywidualnym rabatem na kolejny zakup.
Dobierz formy i miejsca reklamowe
Liderem rynku reklamy są: Google, Youtube i Facebook.
Wyniki Wyszukiwania SEO/SEM – reklama w wynikach wyszukiwania przez linki sponsorowane lub pozycjonowanie witryny. Bardzo popularna metoda dla sklepów e-commerce i firm lokalnych. Zainteresowany wpisuje daną frazę w wyszukiwarce Google np. salon fryzjerski Warszawa i otrzymuje listę salonów, które promują się na takie słowa.
Reklama w Gmailu – Za pomocą słów kluczowych ostatnio otrzymanych wiadomości email, możemy targetować takie adresy email i kierować reklamę, która wyświetla się w pobliżu otrzymywanych wiadomości. Przykład.
Osoba otrzymuję wiadomości o podróżach w górach. Możesz dla takiej osoby przygotować kampanie reklamowe z ofertą noclegów w górach, atrakcji turystycznych itp.
Wideo-reklama YouTube – wyświetlenie reklamy wideo kosztuje zaledwie kilka, kilkanaście groszy. Kluczem do sukcesu jest pomysł na ciekawy materiał(film). Nie potrzebujesz studia filmowego, wystarczy telefon z dobrym aparatem, darmowy program do obróbki wideo. Ten format reklamy nie jest mocno konkurencyjny, dlatego bardzo poważnie rozważ tę propozycję.
Remarketing – ponowne wyświetlanie reklam osobie, która odwiedziła twoją stronę www, sklep. Podążanie za potencjalnym klientem, jest chyba najskuteczniejszą formą reklamy. Takie działania można stosować w Google i Facebook.
Promowanie wydarzeń na Facebooku – Realne i wirtualne wydarzenia, spotkania, szkolenia, promocje książek, e-booków, filmu.
Zdobywanie leadów na Facebooku – Stwórz materiał dla odbiorców np. e-book, który udostępniesz, za przekazanie danych z facebooka. Niezwykle prosty i efektywny sposób do pozyskania potencjalnych klientów. Użytkownik, nie musi ręcznie wpisywać swoich danych, bo wszystkie przekazuje automatycznie z Facebooka.
Analizuj efekty pracy
Warto wykorzystać narzędzia do analiz i podglądu reakcji klientów np. Google Analytics, Hotjar, Yandex Metrica. Jeśli Twoje zabiegi nie generują dużego odzewu klientów(brak leadów), powinieneś odezwać się do osób, które pozostawiły swoje dane na stronie, ale nie dokonały żadnej akcji (nie dokonały zakupu, nie wysłały zapytania o ofertę itp.). Unikniesz wtedy zimnych telefonów lub zimnego mailingu. Zimny telefon lub e-mail to działanie do osoby, która się tego nie spodziewa. Nie wiadomo czy w ogóle jest zainteresowana naszą ofertą.
Badanie jakości pozyskiwania leadów(zainteresowanych osób) jest niezwykle potrzebne. Pozwola na eliminowanie słabych punktów naszych działań i poprawę ich skuteczności.
Sprawdzaj poczynania konkurencji
Analizuj liderów w branży, sprawdź, w jaki sposób odnieśli sukces. Od konkurencji możesz się wiele nauczyć, zwłaszcza skutecznych działań reklamowych. Wykorzystaj dostępne narzędzia np. Brand24: wpisz słowa kluczowe + nazwę konkurencji. Weryfikuj te dane co kilka dni.
